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Les commissions des agents : quel est le montant suffisant?

posté par Le Hub de la Finance Digitale , le 25 juin 2018
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Combien un agent doit-il gagner pour être satisfait et rester suffisamment motivé afin d’offrir un service de haute qualité aux clients? La science du comportement nous enseigne que notre appréciation d’une valeur dépend d’autres valeurs qui sont autour de nous dans notre écosystème. Les agences de marketing comprennent si bien ce concept qu’elles nous conditionnent souvent à percevoir le prix d’un produit comme abordable en le plaçant à côté d'un produit similaire dont le prix est plus élevé (par exemple différentes marques de jus de fruit sur une étagère de supermarché). Nous fondons ainsi notre jugement de la valeur du produit sur celle de l'article au prix élevé, pensant ainsi que sa valeur est raisonnable, et nous l’achetons avec joie.

Cependant, ce n’est pas toujours le cas. Parfois nous fondons notre jugement de valeur en fonction de notre expérience passée ou de notre expérience future prévisible. Lorsqu’un magasin fait un rabais sur le prix d’un produit, nous sommes plus enclins à l'acheter parce notre perception de sa valeur est basée sur l’ancien prix, même si ce dernier était artificiellement gonflé au départ.

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