MaRS Startup Toolkit : Check-list - Soutenir votre équipe commerciale et ajuster vos prévisions de ventes| COVID-19

Alors que la COVID-19 continue de se propager, la manière dont vous gérez votre équipe et vos prévisions de ventes déterminera la productivité et la résilience de votre équipe commerciale à distance pendant cette période de turbulences.

La check-list suivante vous aidera à structurer votre réflexion autour des éléments essentiels pour soutenir pleinement votre équipe commerciale, les fondateurs de l’entreprise et vos clients. N'oubliez pas de donner l’exemple de ce que vous attendez en participant directement aux réunions, en prenant les décisions difficiles sans tarder, en décrochant le téléphone et en prospectant aux côtés de vos représentants commerciaux.

Il ne s'agit pas d'une liste complète d’étapes à suivre, mais plutôt d’une référence de départ. N’hésitez pas à envoyer vos suggestions et enseignements supplémentaires à Tony Cascio, conseiller principal chez MaRS, à l'adresse suivante : tcascio@marsdd.com, qui mettra à jour cet article pour y intégrer les suggestions de responsables des ventes.

1. Définissez et communiquez les priorités du moment

Chacun a les meilleures intentions du monde, mais c’est à vous de définir et de communiquer ce qui importe à l’heure actuelle pour que tout le monde soit sur la même longueur d’onde.

Quelles sont les actions commerciales les plus importantes (indicateurs prospectifs) pour obtenir un minimum de résultats commerciaux dans les 30, 60 et 90 jours à venir ?

Appuyez-vous sur les fondateurs et dirigeants de l’entreprise pour réitérer, appuyer et illustrer ces priorités.

2. Exploitez vos données sur la demande et les ventes pour identifier les domaines spécifiques de votre cycle de vente qui sont les plus touchés

À quel stade du processus de vente les clients ne répondent-ils pas ? Par exemple, phase d'identification/découverte, capacité/démonstration, développement/proposition, ou engagement/signature.

Intensifiez la préparation des appels et les jeux de rôle avec vos représentants pour leur donner confiance.

3. Hygiène du « pipeline » : passez en revue toutes les affaires à fort potentiel qui n'ont pas donné lieu à des contacts au cours des 30 derniers jours et 30 jours après la durée moyenne de votre cycle de vente.

Préparez des questions de suivi de base sur les affaires à fort potentiel pour définir l’ordre de priorité des prochaines actions critiques.

Encouragez le leadership situationnel : identifier le problème/analyser/résoudre/ développer l’autonomie de votre commercial.

Faites preuve de gratitude, d’attention et de confiance pour aider votre équipe à faire avancer les opportunités grâce à votre supervision !

4. Protégez la base : la rétention des clients et du portefeuille est le fondement de la survie.

Contactez de façon proactive tous les clients dont le contrat se renouvelle dans 90 ou 120 jours.

Proposez des incitations au renouvellement qui améliorent la confiance et la valeur pour résoudre les problèmes réels du client (par exemple, ajout de licences/utilisateurs, mise à niveau du niveau de service, 12 mois payés pour une durée de 18 mois)

Manifestez votre gratitude en faisant preuve de souplesse face aux points de pression des clients et à leurs facteurs de coûts/risques.

5. Définissez votre fourchette de prévisions sur la base du scénario le plus défavorable/ du scénario attendu / du scénario optimiste.

N'oubliez pas que vos chiffres de demande et de vente du mois de mars constituent une première indication du taux de ralentissement.

La principale source de variabilité proviendra de vos priorités en matière de mesure des performances et des comportements, par exemple :

Demande : quel est le volume d’activité de demande qui se construit encore à partir des nouveaux flux entrants et sortants ?

Ventes : combien de contrats à fort potentiel ont un plan mutuel en place avec le client ?

Comportements : comportements quotidiens de l'équipe démontrés dans les points quotidiens « Rise Up ! »

La confiance et la qualité des relations sont déterminantes.

Il ne s’agit là que de quelques étapes pour vous aider à définir vos prévisions de ventes. Aujourd’hui, plus que jamais, la confiance et la qualité des relations avec nos équipes et nos clients priment sur la fonction ou le titre. Personne n’a l’expérience ou l’expertise pour gérer une équipe commerciale dans les circonstances actuelles. Nous vous encourageons à prendre le temps de vous occuper de vous et de manifester votre reconnaissance à l’égard de votre famille, de vos amis et de vos collègues.

Conseil complémentaire

Si vous aimez les check-lists, n’hésitez pas à consulter la récente table ronde du webinar « Lunch & Grow » de MaRS, dans lequel des responsables des ventes, du marketing et de la réussite client discutent de la manière d'ajuster votre stratégie dans ces trois domaines.

Lire la version originale chez notre partenaire : 

https://learn.marsdd.com/article/checklist-supporting-your-sales-team-a…