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Pourquoi la plupart des réseaux d’agents vont échouer

posté par Le Hub de la Finance Digitale , le 19 mai 2019
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Mike McCaffrey, septembre 2017

L’âme d’un réseau d’agents

L’Institut Helix a évalué et conseillé tous types de réseaux d’agents à travers le monde – grands, ruraux, nouveaux, banquiers… En dépit des différences de stratégies opérationnelles, tous les réseaux d’agents ont un élément en commun – ils sont conçus pour offrir une proposition de valeur à un marché cible.

Cette proposition de valeur – le produit/service fournit par les agents – est l’âme du réseau d’agents. Elle détermine la taille optimale du réseau, le taux de croissance, la situation géographique, la démographie des agents, ainsi que le niveau de formation et de soutien qu’ils reçoivent. C’est le fondement sur lequel reposent toutes les opérations stratégiques.

Paradoxalement, bien qu’il s’agisse d’un facteur aussi déterminant, la proposition de valeur est rarement le problème que l’on nous demande d’évaluer. La plupart des fournisseurs ont l’impression d’avoir bien compris le produit et restent préoccupés par des questions secondaires, comme l’inactivité du réseau, les agents illiquides ou un concurrent qui érode leur part de marché. Cependant, d’après notre expérience, il s’agit là généralement d’indicateurs de problèmes plus importants.

En discutant avec des prestataires pour disséquer ces problèmes, nous distinguons que ce sont des symptômes de causes qui doivent être traités. Nous démêlons les couches d’opérations pour identifier des éléments qui n’ont pas été correctement intégrés dans la stratégie directrice. Ces pistes nous conduisent souvent au même constat – une proposition de valeur qui n’est tout simplement pas très séduisante.

Un réseau d’agents ne peut être efficace que dans la mesure où le produit qu’il livre est bon. Dans le domaine de la finance digitale, la plupart des modèles d’affaires ont besoin de volumes élevés pour réaliser des bénéfices sur de petites marges. Par conséquent, une faible proposition de valeur qui est rarement utilisée sera un problème permanent. Si elle ne résout pas régulièrement une préoccupation clé du marché cible, elle aura constamment de la difficulté à générer des revenus pour l’entreprise.

Retour aux bases du développement de produits

Il ne s’agit pas d’un problème qui se pose uniquement aux petits réseaux d’agents au fin fond du monde. C’est un problème qui se pose à bon nombre de réseaux que nous évaluons. Dans notre article, Finclusion to Fintech: Fintech Product Development for Low-income Markets, nous soulignons que la plupart des produits financiers formels proposés par les banques et les opérateurs de réseaux mobiles ne sont généralement pas très utiles aux personnes à faible revenu. L’adoption et l’utilisation qui en résultent en disent long ..

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